长城网讯 数据最有代表性，也最具震撼力——河北省石家庄市邮政分公司代理金融储蓄余额规模从2016年初的240亿元，增长至今年一季度末的392亿元；3年间，余额累计净增152.5亿元，占余额总规模的1/3，净增规模位列全国省会城市邮政第五位。
在这个“替代”与“被替代”快速更迭的时代，石家庄市分公司积极创新商业模式、顺应时代趋势、聚合服务能力，3年跨越三大步，使代理金融业务驶入了高质量发展的“快车道”。
创新——打造特色化发展之路
2018年，石家庄市分公司创建了以会员权益为核心的“产品+措施+权益体系”商业发展模式，为客户搭建了“金融+非金融”服务场景。该模式将金融产品、内部专业产品和外部资源产品相结合，让不同等级的金融会员客户充分享受特色权益，提升客户体验感和归属感。
这种商业模式从最初碎片化的构思到现在趋于完善的理念，使石家庄市分公司代理金融业务实现了3个重要转变：从单纯无差别的客户维护转变为以客户分层分级为基础的客户维护；从单纯的“获金”转变为以“获客”“获信”为主的基础夯实工作；从单一的活动开展转变为多个不同类别客户权益体系的综合拉动。
会员体系是商业模式的根基。“我们通过以分层级客户管理为依托的会员体系，实现了客户分层分级管理，按客户代理资产将其分为5个星级，不同星级客户享受特色各异的权益。”石家庄市分公司总经理王强介绍道。
与此同时，“造节”模式也被引入其中，重点以“客户节”和“会员节”双节活动打造会员体系。“客户节”侧重增量客户的拓展和引流，以市区“邻里节”和县区“农家夜”等项目为主，开展网点外拓活动；以异业联盟、“邮惠购”为切入点，开展厅堂引流活动。2018年，石家庄市分公司联合市文明办和社保局举办了“幸福邻里节”活动，成功组织了上百场广场舞比赛，招募参赛队伍1285支，参赛队员17433人，开展了多场进社区活动，为2018至2019年跨赛蓄客奠定了坚实基础。
商品体系是商业模式的主要架构。以“邮惠购”为主打的商品体系，突出了“会员+低价+优质服务”的特色，不断增强客户黏性，提升金融差异化的市场竞争能力。2017年4月至2019年4月，“邮惠购”活动参与客户达14.7万人，代理资产提升19.52亿元。此外，石家庄市分公司代理金融专业还联合分销专业，开展了“每周一品”等活动，将受客户欢迎且价格具有冲击力的分销产品进行集单，打造邮政独有的核心竞争优势。
能力体系是商业模式的再度延伸。石家庄市分公司将服务深度融入客户日常生活场景，以网点、爱心驿站、体验厅、集市、“邮掌柜”和会员超市等作为金融发展的“阵营”，充分满足了各层级客户差异化的非金融需求。
鹿泉区邮政分公司近年来的快速发展就是石家庄市分公司商业模式构建进程中的一个缩影。2016年，该分公司将鸡蛋、牛奶、果蔬、农产品“邮惠购”作为维系客户和留存资金的重要手段，并在此基础上引入会员概念。客户根据会员等级享受不同种类的产品优惠，等级越高享受的优惠种类越多。在这一模式的带动下，该分公司代理金融储蓄余额规模从2016年初的9.2亿元，增长至2019年一季度的19.8亿元，3年间余额增长了10.6亿元。
协同——探索综合化发展之路
石家庄市分公司专门成立了协同发展小组，采用多方参与、跨界融合的理念，依托“+金融”专业联动、权益类等项目以及理财经理综合营销队伍的建设来推动协同发展，并在ETC、云闪付、警邮合作等方面迈出了新的步伐。
协同发展突出体现在将分销大单品集单模式融入金融业务“邮惠购”发展中。在金融日常“邮惠购”的基础上，定期开展集单团购，依托分销“微信集单机器人”，在网点和“邮掌柜”微信群采取预定模式集单团购，与客户建联。
“借助‘微信集单机器人’，我们可以实现微信集单的信息发布、订单统计、数据归集等多种功能，并将消息传送直达末端，实现了数据实时透明、准确高效。”王强向记者展示整个流程，根据客户的偏好，将微信群批量获取的客户信息进行综合筛选，依据客户的性别、年龄、职业、收入等特点，对其进行标签化分类登记，为精准营销打好基础。
去年，石家庄市分公司通过微信集单累计销售商品23.91万件、实现销售额877.66万元。同时，引入县域农特产品进厅堂、进城区，充分发挥邮政服务农村电商的桥梁和纽带作用，做好精准扶贫和助农产品进城工作，实现了与金融业务的联动发展。
技术——引领智慧化探索之路
石家庄市分公司金融发展始终坚持信息技术的数字化支撑，将其作为应对银行业轻型化、智能化和集约化挑战的有效手段，在客户管理、线上线下营销平台等方面取得了快速进展。
基于客户管理理念，开发了客户管理系统。该系统由客户营销积分管理系统和客户经营支撑平台两个子系统组成。客户营销管理积分系统通过集中采购高性价比业务宣传品和转型营销活动维护金融客户，在有效支撑业务发展的同时，实现了营销费用由目标额度管理向业务发生过程管控的转型，降低了营销成本，规避了运营风险。客户经营支撑平台强化了对代理金融业务的过程管控，是集客户管理、网点管理、绩效管理、活动管理、外呼系统等指标和数据分析于一体的全功能系统，该系统的开发使用为金融转型提供了准确的数字化支持，为代理金融业务的快速发展提供了保障。
基于平台发展理念，开发了微商城系统。石家庄市分公司积极与“邮乐网”对接，开发了线上积分商城系统，并于2018年4月分批试点上线。王强表示：“我们从系统开发、平台对接、流程梳理、宣传推广、平衡引流、客户体验、营销费用管控等方面着手，确保了积分商城的快速落地和推广应用。”2018年10月，石家庄市分公司又上线了微商城系统，旨在建立线上“现金、积分+现金、积分”3种模式。截至目前，微商城共注册客户7万余人，产生订单6789笔，实现官微粉丝增长4.58万。
基于智能发展理念，开发了系列厅堂辅助系统。网点柜面主动营销辅助系统，在最大限度减少柜员操作、提高业务办理效率的同时，实时推送详细的客户资料和业务办理情况，方便柜员在为客户办理业务的同时进行有针对性的主动营销，实现网点业绩提升。人脸识别与联网排队叫号系统，通过人脸识别技术，优化网点营销模式，助力厅堂精准营销。此外，石家庄市分公司按照“摸清现状、启动实施、试点推进、总结模式”的原则，积极应用现代数字化新技术提升网点建设的智能化、轻型化水平，下一阶段计划打造12个智能化网点和6个轻型化网点。
场景——深化融入式服务之路
石家庄市分公司转换思路，研究构建互联网时代线上线下双维获客体系。一方面，围绕O2O这一核心主题，运用金融科技手段在线上对传统线下“邮惠购”进行赋能；另一方面，遵循“跟着客户走”的零售本质，将产品与服务融入互联网场景，为客户提供唾手可得的服务。
在线上支付场景的打造上，该分公司通过微商城将线下客户向线上引流，微商城商品种类丰富，以周周有惊喜、月月会员日、优惠享不停等多种优惠活动不间断回馈会员，为会员量身打造、提供更加便捷的贴心增值服务。同时，将云闪付业务作为打开线上支付的一大有利助手，借助“满五减四”的新客驾到活动，推进“邮惠购”的发展，培养客户用卡及线上支付习惯。截至4月底，石家庄市分公司快捷支付累计绑卡81.5万户。在线下服务场景的打造上，该分公司为体验厅配备会议室、客户活动场地、儿童休闲区域等。爱心驿站作为省会邮政社区服务综合便民中心，主要用来为社区居民提供爱心公益服务、基础体检服务、社区便民服务、邮政特色服务，还为居民提供休闲、锻炼、娱乐活动场所，开展绿色食品“邮惠购”等多项惠民活动。目前，已建成爱心驿站2个、体验厅4个。
队伍——开启高能力提升之路
石家庄市分公司将打造“四支队伍”作为实现服务品质升级、管理质量升级的重要抓手。
在支局长队伍建设上，围绕“强化队伍建设、强化培训、强化晋升通道、强化考核”四个方面，将支局长打造为支局网点的经营业主，由关注经营业绩向关注经营客户和经营业绩并重转变。对支局长推行梯队化队伍建设，倡导感情留人，重点培育支局长后备力量；倡导事业留人，通过制定科学的职业生涯规划，为优秀的支局长打开晋升通道；倡导待遇留人，在薪酬绩效上对支局长进行单独考核并加大奖励力度，同时完善末位淘汰机制。
理财经理队伍建设则按照“从优、从快、从强”的原则，建立了一支专业化、综合化的理财经理队伍，将愿意且适合从事理财工作的优秀人才吸引到理财经理岗位。2018年，石家庄市分公司新增理财人员99人，目前，理财经理队伍规模达247人。
不断强化督导员和检查员队伍建设，选拔优秀支局长和优秀大学毕业生员工充实督导员队伍，通过加强业务培训，提高督导效果，明确考核标准、晋升淘汰机制及荣誉激励制度，对重点工作和规定动作进行阶段性分解管控。在此基础上，重点选拔了优秀金融主管充实金融检查员队伍，为金融业务健康发展保驾护航。
为保障队伍建设的优良品质，石家庄市分公司还在全省率先推动了代理金融网点绩效考核办法落地。通过建立以网点为单位的考核体系，按岗位实现薪酬考核，实现从结果管理到过程管控的精细化管理转变。该绩效考核办法坚持经营指标与行为指标并重，规范了履职行为，完善了网点内部考核管理，建立了绩效贡献计分分配模式，优化了内部岗位设置，促进了网点营销重心由柜内向柜外转移，有效释放了企业人力资源效能。
石家庄市分公司在推动金融业务转型发展上，积极适应银行业特色化、综合化、轻型化、智能化、集约化的趋势，坚持存款立行，做实客户经营，推动协同发展，把理念转化为行动，将愿景转变为现实，不仅贯彻了集团公司战略部署和河北省邮政分公司工作要求，更有效发挥了省会城市邮政的示范引领带动作用。
